Reverse Factoring : “nous pouvons faire gagner du temps et de l’argent à nos clients. “

Groupe ACFI est spécialisé dans l’étude, la mise en œuvre et la gestion de programmes de Reverse Factoring pour les PME et ETI. Dans sa newsletter d’octobre, il met à l’honneur notre partenariat Reverse Factoring à travers un témoignage croisé Delta assurances et Laudevco, notre client. Retour sur l’interview.

 

Véronique  Cézard,  vous  êtes  la  Directrice  Commerciale  de  Delta assurances,  pouvez-vous  nous  présenter  votre  activité  et  plus particulièrement votre rôle dans le financement des entreprises ?

 

 

Delta assurances est un cabinet de courtage en assurances qui a plus de  100  ans.  Nous  conseillons  et  élaborons  des  programmes d’assurances  pour  nos  clients  en  protection  sociale,  en  risques d’entreprise et en risques financiers. En 2022, nous sommes classés 18 ème courtier  généraliste  français  et  3ème   courtier  en  risques financiers. Depuis  mon  arrivée  chez  Delta  assurances  il  y  a  bientôt  5  ans,  je développe l’accompagnement de nos clients sur leurs besoins de financements. Notre activité, nous permet d’accéder à l’ensemble des offres du marché. Ainsi, nous pouvons faire gagner du temps et de l’argent à nos clients.

 

Vous avez récemment décidé de proposer du Reverse Factoring à vos clients, quelles ont été vos motivations pour leur proposer cette offre de financement encore très confidentielle ?

 

Venant du monde de la finance j’ai toujours pensé que cette offre de financement du poste fournisseurs était, à tort, réservée à une catégorie restreinte d’entreprises. Puis, j’ai trouvé des partenaires qui interviennent sur le périmètre PME. C’est, je pense, un complément idéal aux concours bancaires qui a en plus un pouvoir extraordinaire de fidélisation entre une entreprise et ses fournisseurs. Toutes ces raisons nous poussent mon équipe et moi à le proposer dès que nous en avons l’occasion.

 

Vous  utilisez  les  services  de  Groupe  ACFI  pour  la  gestion  des  programmes  de  Reverse Factoring de vos clients. Pouvez-vous nous dire pourquoi vous avez pris cette décision, ce qui vous a potentiellement freiné et quelle conclusion vous en avez aujourd’hui ?

 

                Les services d’ACFI permettent d’intégrer plus rapidement les fournisseurs dans un programme de  Reverse  Factoring.  Ce  qui  constitue  un  atout  majeur,  quand  on  pense  que  la  difficulté d’enrôlement des fournisseurs dans un programme de Reverse est souvent la principale cause d’échec de celui-ci.  À  l’origine,  mes  hésitations  se  sont  portées  sur  l’intégration  d’un acteur  supplémentaire  à l’établissement  financier. Aujourd’hui  je  suis  totalement  convaincue  que  c’est  une  des conditions de réussite au fonctionnement d’un programme de Reverse.

Enfin, comment voyez-vous le marché du Reverse Factoring dans quelques années et quel rôle Delta assurances compte avoir sur ce marché ?

 

À l’instar du marché de l’affacturage en pleine expansion, le Reverse Factoring devrait devenir un  outil  supplémentaire  et  indispensable  au  financement  du  BFR  des  entreprises,  en complément des concours bancaires. Delta  assurances,  précurseur  dans  cette  démarche  d’accompagnement  de  ses  clients  et prospects, du Reverse Factoring, souhaite faire grandir son rayonnement.

Rodolphe  Lelay,  avant  de  rejoindre  Delta  assurance, vous  connaissiez  le  Reverse  Factoring  à destination des grands comptes et avez récemment expérimenté une approche dédiée aux PME et ETI.

Pouvez-vous nous faire part de  votre  retour  d’expérience  sur  les  différences,  avantages  ou inconvénients par rapport à ce que vous connaissiez ?

 

 

L’étude d’un programme se mène avec une même approche dans les deux cas, axée sur la sécurisation des approvisionnements produits et la sérénité des relations avec les fournisseurs, notamment grâce à la garantie des paiements de leurs factures.  Sur le périmètre PME/ETI, notre approche est plus agile. Nous structurons un programme sur-mesure dans des délais courts, permettant une prise de décision rapide. La réactivité avec laquelle nous construisons l’offre reste un avantage considérable, vis-à-vis d’un rétro planning plus long et complexe sur les périmètres grands comptes.  Notre  approche  facilitatrice  n’écarte  pas  le  point  d’attention  que  nous  devons  avoir et particulièrement dans ce contexte instable : la capacité à trouver la ligne de garantie sur le donneur d’ordre. Notre rôle d’expert est d’apporter, de manière exhaustive, les informations essentielles  à  la  prise  de  décision  de  nos  partenaires  (compagnies  d’assurance  et établissements financiers).

William Laurent, vous êtes Associé Fondateur de la société Laudevco. Pouvez-vous nous présenter votre société ?

 

Laudevco  est  un  acteur  national  spécialisé  dans  la  distribution  de solutions  de  chauffage  biomasse  auprès  des  professionnels.  Nous distribuons  des  poêles,  inserts,  cuisinières  et  des  chaudières  aux granulés  de  bois  et  au  bois.  Nous  fournissons  aussi  des  accessoires hydrauliques  et  des  conduits  de  fumées  pour  permettre  la  mise  en œuvre  d’installations  complètes.  Enfin,  nous  garantissons  la disponibilité des pièces détachées pour les appareils et les marques que nous distribuons.  Nous souhaitons positionner le digital au cœur de nos offres à destination de nos clients, dans un souci de simplification des process et gain de temps. C’est un réel atout à la fois pour notre relation clients et pour notre équipe de 10 commerciaux terrains et nos équipes supports.

Quand Rodolphe vous a parlé d’une offre de Reverse Factoring à destination des PME, quelle a été votre première réaction et vos interrogations ?

 

 

Nous avions entendu parler de Reverse Factoring mais nous pensions que cette solution était seulement réservée aux grands groupes et aux ETI. Nous n’avions pas connaissance de cette solution dédiée aux PME et par conséquent nous ne pensions pas être éligibles à cet outil. Suite à la présentation faite par Rodolphe et les équipes ACFI, nous avons tout de suite compris le potentiel de cet outil pour le financement de notre croissance.

Et  vous  Rodolphe,  pourquoi  avez-vous décidé  de  présenter  cette  solution  à votre  client Laudevco ?

 

Au  regard  des  excellentes  perspectives  de  croissance  de  l’entreprise,  la  structuration  des services et la sécurisation des relations fournisseurs ainsi que du BFR est devenue nécessaire. Ainsi est née, il y a 18 mois, la collaboration entre Laudevco et Delta assurances. Grâce  au  programme  que nous  avons  mis  en place,  Laudevco  a  misé  sur  son  avenir  et  la sécurisation  de  ses  achats.  L’investissement  de  départ,  leur  a  permis  d’obtenir  un  contrat d’exclusivité sur la France avec l’un de ses fournisseurs.

William, en tant que dirigeant, pouvez-vous nous faire un premier retour d’expérience sur votre programme ? Et vous Rodolphe, quels sont vos motifs de satisfaction et qu’est ce qui pourrait être encore amélioré selon vous ?

 

Grâce à l’équipe projet que nous avons su fédérer, nous avons abouti à la meilleure solution pour l’entreprise, et ce, dans un délai court, fixé par la direction de Laudevco. L’accord de garantie obtenu a été primordial pour la négociation des dirigeants avec le fournisseur. Cette réactivité nous la tenons des échanges constructifs et de notre collaboration qui ont permis au projet d’avancer avec une vision commune et des objectifs alignés.

Nous  sommes  par  ailleurs  très  satisfaits  de  l’outil  et  de  son  fonctionnement  au quotidien  notamment  grâce au soutien  des  équipes  ACFI.  L’interface  informatique  est  très ergonomique.  Sa mise en place a néanmoins pris plus de temps car nous travaillons avec des fournisseurs implantés à l’international, il a donc fallu leur expliquer les modalités de mise en place et le formalisme lié à l’intervention de différents partenaires (ACFI, assureur et financeur).

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