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Une entreprise sur 4 risque de déposer le bilan en raison d’un impayé client. Ajoutez à cela, côté acheteurs, les enjeux liés à l’approvisionnement, mis plus que jamais en exergue par l’enchaînement successif de la crise du Covid, du blocage du Canal de Suez et plus récemment de la guerre en Ukraine, et vous comprendrez pourquoi, aujourd’hui, le poste fournisseur est devenu une question hautement stratégique.
Cédric Bizet, Directeur Commercial d’ABN AMRO France, partenaire de Delta assurances et Véronique Cézard, Directrice Commerciale Risques Financiers chez Delta assurances, reviennent sur les avantages du reverse factoring, ou “affacturage inversé”, un outil au service d’un management durable de la relation fournisseur.
Le reverse factoring, une solution de financement du poste fournisseur des PME et ETI
Parent pauvre de la stratégie d’entreprise longtemps resté dans l’ombre de la relation client, le poste fournisseur est aujourd’hui au centre de toutes les attentions. Difficultés d’acheminement des marchandises et retards de livraison dûs au contexte actuel ont mis en lumière l’importance stratégique d’une gestion saine et pérenne de la relation fournisseur.
Relativement méconnu jusque-là des PME et ETI car historiquement réservé aux grandes entreprises, le reverse factoring, qui existe depuis une vingtaine d’années, s’est particulièrement développé ces derniers mois. Au cœur de cette solution de financement, la réduction des délais de paiement se révèle être un ingrédient incontournable pour construire une relation durable avec ses fournisseurs stratégiques. Comment, en effet, mieux fidéliser un fournisseur qu’en le payant comptant ?
Reverse factoring : pourquoi parle-t-on d’“affacturage inversé” du poste fournisseur ?
Concrètement, le reverse factoring consiste pour une entreprise, ou un donneur d’ordres, à déléguer à un établissement financier, le factor, le règlement comptant de sa facture fournisseur. Le donneur d’ordres et le factor établissent ensuite de leur côté un calendrier de remboursement qui permettra à l’entreprise de préserver sa trésorerie, de financer son besoin en fonds de roulement et d’améliorer sa marge nette.
Basée sur une relation tripartite et transparente, le reverse factoring assure au fournisseur le règlement immédiat de sa livraison et éloigne ainsi le risque de non paiement. Il s’appuie en outre sur des plateformes digitales, qui favorisent une gestion automatisée et sécurisée des factures, et permettent à chacun de suivre en temps réel l’état d’avancement des paiements, et donc d’identifier rapidement tout risque de litige. C’est parce que c’est l’acheteur qui est à l’origine de la démarche que l’on parle d’affacturage “inversé”, à la différence de l’affacturage dit “classique” (ou factoring).
Les avantages du reverse factoring pour l’entreprise et pour son fournisseur
Cette solution de financement présente de nombreux avantages. En matière de finances, tout d’abord, car en prenant la place du client auprès du fournisseur, le reverse factoring offre à l’entreprise la possibilité de dégager du cash. En termes d’image aussi, puisqu’il permet aux entreprises clientes d’asseoir leur volonté d’améliorer leur relation commerciale avec leurs fournisseurs, qui bénéficient eux aussi par extension d’un gain de trésorerie et de marges plus profitables.
En assurant à ces derniers de meilleures conditions de paiement, elles se placent par conséquent en meilleure posture pour bénéficier de conditions d’approvisionnement plus avantageuses en termes de délais, de réactivité et bien entendu de conditions tarifaires. In fine, pour l’acheteur comme pour le fournisseur, le reverse factoring se révèle être un véritable levier en matière d’avantage concurrentiel.
Le reverse factoring : un outil de financement de l’économie réelle
L’émergence du reverse factoring induit un changement de paradigme à plusieurs niveaux. Il nous invite tout d’abord à considérer le poste fournisseur au-delà des simples notions d’achat et d’approvisionnement, mais à le replacer au centre de la relation client. Les crises actuelles interrogent en effet plus que jamais l’importance de construire un cercle vertueux entre l’entreprise et ses fournisseurs, qui soit profitable à tous. Un contexte qui met par ailleurs en lumière le rôle décisif des PME et ETI dans l’économie réelle. Le reverse factoring, s’ouvrant désormais aux petites et moyennes entreprises, devient donc un véritable outil de financement de cette économie.
Stratégie d’achat et reverse factoring au service d’un partenariat gagnant-gagnant entre l’entreprise et son fournisseur
La stratégie d’achat, longtemps réservée aux gros donneurs d’ordres, devient donc grâce au reverse factoring un élément essentiel de la stratégie d’entreprise des PME et des ETI. En leur offrant une qualité de service équivalente aux grandes entreprises, il représente bien plus qu’une simple solution de financement du poste fournisseur. Cette vision structurante du sourcing et les bénéfices associés, pour les organisations qui ne disposent pas de service achat, transpose la logique de management à la supply chain : Quels sont mes fournisseurs stratégiques ? Comment les servir au mieux ?
Au-delà de proposer une solution de paiement alternative, c’est bien la dimension managériale et le service proposé qui font la valeur d’une solution de reverse factoring telle que nous la concevons. Elles redonnent aussi toute sa substance au rôle du courtier dans la construction d’un partenariat gagnant-gagnant entre l’entreprise et son fournisseur.
Le conseil d’expert
Le reverse factoring, ou affacturage inversé, est désormais accessible aux PME et aux ETI. Nos experts en conseil en financement et en risques financiers sauront évaluer la pertinence de mettre en place cette solution pour financer votre poste fournisseur : une stratégie d’achat peut se montrer profitable pour vos structures comme pour vos fournisseurs stratégiques.
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