Garanties et financement du Poste Clients

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L’impact des garanties octroyées sur le financement des entreprises pendant la crise sanitaire.

Ce sujet recèle des complexités techniques qu’elles soient d’ordre assuranciel ou financier. Dans cette période de crise qui a rebattue les cartes pour une majorité d’entreprises, l’assurance-crédit est intimement liée aux moyens de financement à leur disposition. Malgré les aides dégagées par l’état, elles devront trouver des solutions pour faire face à la reprise tout en sauvegardant leur trésorerie, nécessaire à leur activité.

Focus sur le financement du Poste Clients 

Avant d’évoquer les enjeux actuels, faisons tout d’abord un détour par le mécanisme de financement du Poste Clients.

Une entreprise a des flux d’activité économique BtoB, générant des prestations/ou des flux de Marchandises qui engendrent une facturation. Cette facturation vient alimenter le Poste Clients dans le bilan, qui évolue chaque jour, au fil du paiement des clients.

Ce Poste Clients est mobilisable et devient alors une source de financement en interne : l’entreprise fait financer ses factures clients en cours, dégageant ainsi de la trésorerie dont elle a besoin pour fonctionner.

L’affacturage : La 1ière source de financement du Poste Clients

Historiquement, il y avait l’escompte et la loi Dailly (destinée aux créances publiques), par l’intermédiaire des banques. Puis, elles se sont finalement dotées de filiales d’affacturage, préférant y transférer tout ou partie du risque.

Aujourd’hui, l’affacturage est devenu le 1er mode de financement du Poste Clients.

Il y a cependant une condition pour mobiliser le Poste Clients : avoir des créances de bonne qualité, ce qui nécessite une étude en matière de garanties. C’est là qu’intervient l’Assurance-Crédit, garantissant les créances à un niveau défini par la compagnie.

Les banques ne font pas d’études très poussées, contrairement aux Factors qui détiennent un savoir-faire en la matière.

Ils proposent d’ailleurs une prestation globale comportant de l’assurance, du financement et de la relance de créances, c’est ce que l’on appelle le full factoring.

Toutefois, il est généralement conseillé de souscrire une assurance auprès d’une compagnie spécialisée (Euler Hermes, Coface, Atradius…) et qui sera déléguée à la société d’affacturage.

Ce choix est motivé par une différence du niveau de garantie : on pourrait comparer ici l’assurance-crédit à une assurance « tout risque », comme pour une voiture, là où l’assurance proposée par le Factor couvrirait son client « au tiers ».

Mieux assurée, l’entreprise aura de bien meilleures chances d’obtenir des financements.

A ce stade, l’intervention du courtier, par ses insistances d’arbitrage, permet d’obtenir le meilleur niveau de garantie et d’optimiser les conditions techniques et tarifaires du contrat.

Les circonstances actuelles de la crise sanitaire changent la donne

Avec la crise du Covid-19, les assureurs ont diminué les garanties. Résiliées ou réduites, elles ne retrouveront pas leur niveau antérieur dans l’immédiat, les compagnies se basant sur des données bilancielles récentes pour les octroyer.

L’activité ayant fortement baissé pendant 3 mois, le besoin de financement ne s’est pas encore fait sentir.

C’est une situation très mécanique : plus l’activité s’intensifie, plus les besoins de trésorerie augmentent.

Le PGE a aidé les entreprises mais ne suffit pas. Leurs besoins étant structurels plus que conjoncturels, il faut les anticiper.

Les mesures mises en place pendant la crise consistent au report des échéances de crédits et des charges sociales qui ne sont pas annulées mais seulement décalées. Le problème n’est donc pas résolu. Ces mesures étaient simplement des mesures d’urgence et ne seront pas suffisantes à moyen ou long terme.

Quelles solutions sont envisageables rapidement ?

 Les cabinets de conseil comme Delta assurances ne sont pas des magiciens ! Comme l’explique Véronique Cézard :

« Aujourd’hui, nous négocions au maximum avec les compagnies pour faire remonter les garanties, c’est un travail important. Nous essayons également de créer du lien entre tous les acteurs : compagnies, clients et Factors afin qu’ils communiquent entre eux. Nous interrogeons tout le marché pour aller chercher des garanties chez des assureurs complémentaires et quelquefois chez nos partenaires étrangers. »

Le Chef d’entreprise ne doit pas rester seul. Notre métier réside encore plus que d’habitude dans l’accompagnement pour obtenir des garanties et au final, des financements.

Face aux sujets très techniques que cela implique, le courtier est là pour donner de l’information et être aux côtés l’entreprise :

Il faut savoir par exemple qu’après résiliation ou réduction des garanties, négocier un maintien des garanties pendant encore une période 3 mois est possible.

De même, passer par un contrat d’assurance-crédit permet l’accès aux dispositifs CAP et CAP PLUS des assureurs ou de l’Etat. 

S’il ne fallait donner qu’un conseil dans la situation actuelle ?

Les impacts économiques engendrés par la crise sanitaire ne sont pas encore survenus, il faut se préparer maintenant à ce risque à venir : anticiper les besoins et lancer une étude de dossier dès à présent car les sociétés de financement spécialisées auront énormément de demandes d’ici quelques mois et durciront leurs critères.

Comme évoqué dans notre article Trésorerie des entreprises : financement et reprise travailler sur le besoin en fond de roulement est essentiel.

 En conclusion :

Pour Véronique Cézard :

Il faut savoir mener les bonnes guerres au bon moment, c’est l’expérience qui le permet.

Il faut prioriser les besoins dans le temps et aujourd’hui l’important, c’est le financement.

« Tout au long de la vie du contrat on aide le client à l’améliorer, le réaménager et à l’adapter à l’évolution de l’entreprise : alléger le formalisme et augmenter le plafond de financement.

Nous voyons des entreprises ayant bénéficié du PGE refuser d’autres solutions, c’est une erreur car c’est adopter une vision à court terme.

Ces dirigeants ne prennent en considération que le coût de ces solutions mais beaucoup d’entreprises déposent le bilan pour ces raisons. Le fond du problème est une inadéquation des moyens aux besoins.

Je terminerai par une phrase un peu brute que je dis à un DAF : il faut que tu m’utilises ! Le mot d’ordre c’est qu’il doit nous inclure dès le début dans les problématiques qui se posent, mais pas que. Il faut qu’il nous utilise tout au long de la vie du contrat, c’est notre métier ! »

Véronique CEZARD
Experte en financement

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